100-1=0

3000 | 三月 21, 11:07

我老婆有个习惯,每次买东西总喜欢买一大堆,举个栗子:

 

别人买梨子是用塑料袋装,而她购买梨子则是一箱箱的买,所以这箱梨子在家里久了总会有烂掉的,而我总觉得烂的丢掉可惜,就用刀把烂的地方削掉再吃,每次都是在箱子里面找烂的吃,最后……吃了一箱烂梨子……

 

我这个吃梨的经历可以总结为一副对联:

上联:放着好的吃烂的

下联:吃了烂的烂好的

横批:永远吃烂的

 

这只是我生活中的小趣事,相信各位朋友都有这样的经历。

 

这个小趣事也折射出我们生活的缩影,每天我们可能会因为早上起床,没有找到合适的衣服而一整天闷闷不乐;可能会因为牙膏用完而不敢随便跟人张嘴说话;可能会车没停好,被人擦掉了点漆遇到点事情就火冒三丈……

 

凡是必有因,往往这个因在某个时候再回过头来想想,是那么的微不足道,甚至可笑。

 

其实人生亦如吃梨,因为在意每天不开心的事,那么一辈子都得糟心下去;而把糟心的事放下扔掉,每天阳光一点,你就灿烂一辈子!

 

所以,活好当下,积极快乐!

 

做到这一点,难就难在没人天生就懂得控制情绪,而真正有智慧的人,是时刻留意着,不要让自己栽在坏情绪中!

 

曾经我在微信上看过这样一个小故事:

 

故事说在一次家长会上,老师让一个小朋友做题:

 

2+2=4;  4+4=8

8+8=16; 9+9=20

 

当小朋友转过身的时候,家长们纷纷议论:“你算错了一道题!”

 

这个时候老师慢慢地说道:“是的,大家看得很清楚,这道题小朋友是算错了。可是前面他算对了三道题,为什么没有人夸奖他呢?而只是看到他算错的一道呢!”

 

老师接着意味深长地说:“家长们,教育的真谛不在于发现孩子错误之处,而是赏识他们做得对的地方!”

 

人往往习惯了纠错,而对优点视而不闻;习惯了得到,也就忘记了感恩;习惯了计较的不如意,也就没有了退一步海阔天空的阔达……

 

这就是100-1=0的人性吧!

 

好了,不说了,我去纸箱里找两个好点的梨子吃去了!哈哈!

 

今天就是春分了,祝大家大地回春,分秒必争!加油!

开放式厨房的6种痛,看完你也很扎心!

3030 | 三月 17, 23:21

下午跟一个朋友去他朋友家坐了下,可能是因为自己职业的习惯,到哪里我都会很自然的去留意人家家里的装修,装修风格,所用的装修材质,施工工艺水平,收口之类的。

 

看来这职业病是改不了!!

 

这个朋友三十岁左右,上班族,家里做的简约风格,户型不大,是典型的首套房过渡型装修。

 

装修是很普通的那种,当然,可能是因为我装修见得多了,再好的装修也无法进入我的法眼吧,呵呵,萝卜青菜,各有所爱~

 

但是这个朋友家里的装修也有亮点:开放式厨房!

 

限于是别人家里,出于礼貌,我没有拍照片展示。

 

现在开放式厨房开始越来越被人所接受了,尤其是年轻人一代。

 

如果搁以前,开放式厨房肯定会因为它舶来品的身份而遭遇水土不服,不敌封闭式厨房在我们心中的地位。

 

但现在,当越来越多人选择开放式厨房,那全家一起做饭聊天的不孤独,朋友相聚轰趴的不尴尬,开放式厨房所带来的幸福和满足,谁会没有半点心动和羡慕呢?

 

有人可能会说,开放式厨房有躲不开的油烟和凌乱,没错,什么事情又哪有什么完美呢,不都是从“我偏偏就爱”开始,然后一路相爱相杀吗?

 

既然说到这里,我就以自己曾经从事装修6年多的身份,来聊聊开放式厨房这个东东。

 

以我的经验,有以下6种情况是不适合做开放式厨房的!

 

NO.1 懒人

 

比如像我这种干完事不愿意去善后的,尤其是不愿意洗碗,觉得费那个事干嘛?

 

每次都花时间清理多浪费时间啊,还不如多积累着,专门用时间一次性清理干净。

 

同时一个人在家,吃泡面点外卖的情况绝对多于在家专门做饭的时候,是不是说出来很多懒人的心声?

 

所以,基于这种情况,厨房里面绝对是没有收拾乱糟糟的,做开放式厨房绝对是有碍观瞻啦!

 

如果哪一天你女朋友或者心仪的人突然造访,试问,那有多尴尬?

 

NO.2 处女座人士

 

基于第一点的延伸,开放式厨房的优点是空间最大化利用,视野开阔,也就意味着厨房里面尽收眼底,但是入住后的开放式厨房,在处女座人士眼里,哪哪都不舒服,哪哪都不顺眼,不凌乱的情况绝对是极少极少的!

 

所以,经常会有一种家庭场景就是,夫妻两个人一到家就会围着厨房打转。

 

这个时候,厨房到餐厅如果有一扇门,如果这扇门是关着的,那么,处女座人士的注意力可能就转移了!

 

NO.3 爱吃蒸菜的朋友

 

很多人对开放式厨房有顾忌的就是担心油烟问题,其实这个倒容易解决,多花点钱买个好点的油烟机就可以了。

 

反正花那么多钱买电视冰箱,甚至没什么卵用的酸奶机煮蛋机消毒柜,做亮晶晶俗到爆的电视背景墙,怎么就不愿意买个好点的油烟机呢?

我自己曾经问过很多业主,开放式厨房的油烟问题究竟有没有,基本上回答是还好!

 

但是油烟机再好,有种情况是比较例外的,那就是蒸煮东西的时候,那么长时间,你不可能一直把油烟机开着吧,要么调小要么心疼电费关掉。

 

这个时候你家里就是另外一种人间仙境了,到处烟雾弥漫,搞不好家里电器还容易受潮。

 

所以,以前有业主问我开放式厨房怎么样?我首先问对方是不是浏阳人!

 

NO.4 家里有老人家的情况

 

为什么这么说?因为老年人或多或少都会有神经衰弱,存在睡眠质量不好的问题,开放式厨房在使用的过程中,产生的噪音……你懂的!

NO.5 养宠物的人士

 

这里说的宠物是指猫,如果你是一个爱养猫的人,千万不要做开放式厨房!

 

因为当你在摘菜的时候,你要把猫从刚买回来的菜上移开;当你在洗菜的时候,你要把猫从水槽中移开;当你在拿碗的时候,你可能要把猫从勺中移开;当你在取锅的时候,你可能要把猫从锅里移开;当你……

 

而避免这种情况,只需要一个推拉门!哈哈!

 

NO.6 政策限制

 

这一点是最要命的,我们经常遇到,很多业主家里高高兴兴的装修,设计了漂亮的开放式厨房,可是最后却被燃气公司强制要求整改,不然不给通天燃气。

 

因为我曾经不止一次的遇到过这种案例,后来特地去燃气公司咨询过。

 

开放式厨房,就是厨房和我们的客餐厅作为一个房间来看的,燃气公司有规范要求,此类房间不宜安装燃气管道。

 

因为一旦漏气,将在有人员长久停留的较大空间内积存,危险性比较高,而一旦发生事故,主要责任就是给你安装的燃气公司。

 

所以为了你的安全和降低燃气公司运营风险,人家不给你装是很正常的。

 

很多业主也反映,自己家顶上有报警器,是不是就可以做开放式厨房,其实也不然,报警器的规范也有要求,必须是检验合格的,怎么证明是检验合格的,就要产品说明书,检验合格证等材料。

 

如果你装了不合格的报警器,漏气了没报警,出了安全事故,燃气公司还是有很大责任,人家不会给你背这个锅。现在工程要求比较高,正规燃气公司别说报警器了,镀锌管道都要求有质保书、检验合格证,积存一年以上的都要重新检验。

 

在这种情况下,要么,把开发厨房改成独立厨房,要么让燃气公司给你做整套的报警,而这个费用,呵呵!!

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你与客户的关系发展到了哪个阶段了?

2560 | 三月 17, 15:10

在上一节中,如何解决销售过程中的信任问题?两个“维度”不可不知!我详细解读了销售过程中关于信任的过程。

 

今天,我结合自己从事过的装修行业,将从以下四个方面去继续解读销售过程中的信任关系:

一,认识

二,互动

三,私交

四,同盟

 

OK,我们来一一解读:

 

一,认识

 

这个阶段是相互认识相互接触的阶段,你必须让你的客户知道你是谁,同时也是让自己知道谁是你的客户。

 

这个阶段对销售来讲,价值并不是很大,除非你遇到个愿意跟你掏心窝子的装修小白,否则,很难在这个阶段了解到客户的核心需求和重点资料。

 

因为从买房的那一刻开始,客户就平均以每天至少10通电话为基本线,开始跟各个装修公司的业务员博弈,当愿意出来跟业务员见面的那一刻,已经变得百毒不侵了。

 

所以,接触是一个非常非常初级的阶段,因而,在这个阶段的第一印象就会变得非常非常重要,如果没有良好的第一印象,那么你就很难跟客户往下发展。

 

这跟相亲是一个道理,如果第一次接触没有办好,然后再想ask girl out,就会遇到今天忙,明天加班,后天出差,你永远也别想见到对方,比登天还难。

 

所以,接触很重要,非常初级,但对销售有帮助,就是个前期的敲门砖。

 

二,互动

 

有了第一印象,还不错!对方对你感兴趣,接下来干什么呢?——互动。

 

你有产品或者服务,对方有需求,是不是就能马上敲定呢?未必!

 

当然,能够立即签约当然是好的,但是很多时候,客户与业务员或者设计师要周旋很多个回合,就像前面说的,客户已经变得百毒不侵了,参考三四个装修公司,进行综合对比是比较常见的,更何况是投资几十甚至上百万的投资,对于一个普通家庭来说,不是一个小数目,往往都需要反复对比。

 

在这个阶段,装修顾问可能不止一次的去拜访业主,出现在业主的家里,办公室或者其他什么地方,为业主做方案的讲解。

 

但往往这个时候,比的就是各个公司装修顾问的综合能力和耐性了,就像出现在各条赛道上的马拉松运动员,能够坚持到最后的,往往就是胜出者。

 

我以前团队的业务人员,只要跟客户有了两三个照面之后,就立即让他们做好打持久战的准备,要有足够的耐力和信心跑赢对方。

 

三,私交

 

这个阶段在大型采购中,做关系公关出现在签订单之前,但是家装销售过程中,往往出现在签单之后。

 

但是装修行业有个很奇特的现象,在前面的认识,互动都不错,但是客户签单后,就没有了然后,纯粹销售流程性的工作,将接下来的工作交给设计,或者施工,立马去搞定下一个。

 

不是说这样不好,这么做可能是行业性质决定的,也可能是纯粹利益关系决定的,为什么这么说呢?

 

装修是个过程性工作的事情,从前期接触到设计,再到施工需要三五个月甚至大半年,很多销售人员或者设计师能够保证前期客户的满意,但是很难确保后期业主的继续认可,所以,以至于在服务过程中容易出现虎头蛇尾。

 

甚至有的业主经常抱怨,从签单的那一刻开始,就再也没有见到过曾经对他那个随叫随到,对自己奉若上帝的业务人员了。其实有时候也不能怪业务人员,很多装修公司的市场部信奉的就是来客就是天职!

 

当然,也有很多装修顾问,在服务过程中,从装修前期一直到客户装修完工,都与客户保持着频繁的互动,客户一套房子装修下来,业务人员知道客户家人的生日,在单位的工作和任职,客户家人的习惯和爱好……,这类装修顾问的做法是非常智慧的,以至于在业务上,用一棵树木撬动整片森林!

 

四,同盟

 

可能装修顾问处于第三个阶段——私交,就非常不错了,其实作为业务人员与客户,不应该是客户关系了,而是朋友关系,这个时候应该是同盟的阶段,这个阶段有三个好处:通风报信,出谋划策,为你说话。

 

为什么这么说呢?

 

一旦与客户结成同盟,客户在进行转介绍的时候,自然会因为跟你私交很好,对你充分信任,而将自己转介绍当事人的情况,进行详细告知,包括客户在对比哪些装修公司,家里是谁在做主,需要搞定哪一位,客户的核心需求是什么……,我自己理解为销售前期的情报搜集,算是通风报信吧!

 

另外,当自己业绩上遇到问题的时候,或者说工作上遇到瓶颈的时候,这是每个人都会遇到的情况,可以找自己的同盟客户,“我最近工作上遇到瓶颈了,业绩一直上不去,你帮我出谋划策一下,我该怎么办?”

 

当同盟客户为自己转介绍的时候,难免会因为各种原因,与转介绍客户出现沟通不到位或者其他意外情况,这个时候如果自己不在业主边上,转介绍客户做决策的时候,就需要有人能够帮自己说上话了,这个时候,同盟客户的一句话顶业务人员的十句百句不止!

 

我一直觉得做业务的目的不是赚钱,而是与客户结成朋友和同盟,因为做业务赚钱是短暂的,而与客户结成同盟赚的钱则是长期的。

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如何解决销售过程中的信任问题?两个“维度”不可不知!

2660 | 三月 17, 15:06

在上一篇文章中,我有提到过,销售人员与客户之间前期一定要建立信任基础。

 

那么,我们今天就来谈一谈销售过程中“信任”这个话题!

 

我们都知道,在客户开始购买之前,我们要做的第一步就是建立信任关系,如果没有信任关系,销售就像一栋大楼没有地基一样,所以信任关系是销售的基础,建立信任也是我们销售的第一步。

 

举个很简单的例子,我们去进行陌拜,敲开客户的家门,我们问客户我能了解一下您的需求吗?

 

客户可能第一个问题就是:你是谁?你是那家公司的?我要不要跟你谈?

 

其实现在所有的装修公司所成立的部门都是在建立信任倍输,为什么这么说呢?

 

设计部建立设计团队,是为了群策群力,更好地服务客户;工程部建立工程团队,稽查部门,质检团队,验收环节也是为了减少工程中发生的纰漏;售后部建立售后服务体系,是为了增强客户间的粘性,维护品牌价值;

 

这些都是市场销售人员对进行市场攻打强有力的武器,也是让客户产生信任的基础。

 

这也再次验证这种销售过程中,建立信任关系的重要性,因为客户是人,人是非常感性的,大家想一下,客户的购买究竟是感性的还是理性的部分呢?

 

信任这种关系就是非常感性的一个部分,客户真正做决定的时候,其实是非常感性的,他只是试图用理性的部分去避免购买过程中的风险。

 

那么我们在销售过程中,建立信任关系的时候,可以把信任关系分为两个维度,一个是个人的兴趣,一个是机构的兴趣。

 

什么意思?

 

个人兴趣是采购决策者的兴趣和意愿,例如装修过程中做决定的是父亲,老公,老婆,媳妇……,也就是我们常说的销售就是搞定关键的人。

 

机构的兴趣就是一个机构的整体需求,这个在客户选择装修中体现的不是很明显,在大型采购中经常出现。

当然,我也遇到过,一个家庭里面一对小年轻装修婚房,房子双方父母都出了钱买房,结果双方父母,爷爷奶奶都参与进来,选了四五家装修公司,最终两个家庭近10个人进行综合投票,最后哪个装修公司分数高就选择那一家的特例。

 

如果我们在建立信任关系的时候,既不能满足个人的意愿,又不能满足机构的意愿,那我们可能就是人们常说的局外人,也就在销售的博弈过程中容易出局了。

 

如果你始终在客户的门外绕来绕去,这个时候你有两个方向可以发展,一个是我们不断地去了解客户需求,介绍产品,介绍方案,那这个时候我们就变成客户的供应商了,这就是满足机构的意愿。

 

但是这个机构呢?与我们并不是朋友,如果客户选择我们,要么是我们的产品不可替代,要么是我们的价格比较有优势,所以在这两种情况下,客户可能会购买我们的产品。

 

除了这个维度之外,客户还有另外一个维度那就是私人的朋友,相比装修而言,能够成为客户私人的朋友更加重要,上班时间我们去了解客户的需求,为客户出解决的方案,我们去介绍我们的产品服务,这叫做台面上。

 

那么在下班的时间,在办公室之外,在8小时之外,我们可能跟客户去交往,去吃饭,去聊天,去健身,去打羽毛球,去建立这种很好的个人之间的感情。

 

所以在销售过程中必须学会“两只脚走路”。

 

那么当我们既能满足客户机构上的需求,又能满足客户的个人需求的时候,那么说我们跟客户之间的关系就叫做合作伙伴,这种关系才是牢不可破的。

 

所以销售的工作和生活往往是很难分开的,往往不是8个小时制的,我很反感一些公司8小时打卡制,那完全是遏制员工工作和赚钱的激情。

 

我以前在带团队的时候,经常鼓励团队伙伴去建立自己的圈子,往往我会发现一直待在办公室里面的只有两种人,要么是磨洋工的,要么是拿着手机玩游戏的。

 

反而,一天到晚看不到人的,往往业绩最好,不是在陪客户逛街买衣服,就是在去客户工地上解决问题,每天忙得不亦乐乎,时间都不够用。

 

当我们能够去建立这两种关系的时候呢?我们就发现先做朋友,再做生意,生意往往变得很容易。

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你关注过客户的采购流程吗?

2670 | 三月 17, 14:59

在上一节中,我有写到销售在不同时期表现出来的不同方式,销售对象从以产品为中心到以客户为中心,再到现在的价值博弈。

 

价值博弈在销售过程中体现在方方面面,在如今的销售流程中扮演着越来越重要的角色。

 

每个公司的市场销售部门都会制定自己的销售系统,也叫标准化销售流程。

 

但是我发现很多公司都会指定自己的标准化销售流程,但很少有公司去琢磨客户的采购(购买)流程。

 

如果把客户的购买流程摸清楚了,公司那边的销售流程就可以对症下药了。

 

这两天我又重新温习了《输赢》这本书,里面有讲到客户的购买流程,我结合自己在装修行业的经历,将客户的购买流程理一下:

 

既然是客户购买,这里就涉及到一个问题,究竟是销售更容易还是购买更容易?究竟是销售更复杂,还是购买更复杂?

 

相信很多销售都会认为,当然是销售更难,销售更复杂了!

 

原因很简单,客户做的事很简单,客户只是在做选择,而我们销售却要做大量的工作,我们要去建立关系,我们要去激发需求,我们要去满足需求……

 

然而,事实真的是这样吗?

 

但是请试想一下,当你买房考察装修的时候,你可能从买房的那一刻就开始盘算房子该怎么装修,到交房,再到考察装修的材料市场,多家装修公司,中间可能花了至少大半年的时间。

 

但是销售人员又用了多久让客户做的决定呢?可能只需要三到五个照面就把客户搞定了!

 

再举个梨子:你去买车的时候,你花了几个月时间,你可能要与家人讨论,要去4s店可能去了好几个4s店看车。

 

销售人员又要用多久把车卖掉呢?可能只需要一周时间就把车卖掉了。

 

所以,客户买车的时间比销售人员卖车的时间要长的多!

 

同样的买房,你可能花了六个月乃至一年时间去看房子,但是销售员可能只花了三五次就把房子卖出去了了,比你买房子要短得多,周期要简单的多。

 

现在看来,你觉得是销售更难还是客户的购买更难呢?

 

所以,客户的采购周期比销售周期更长更复杂,而且购买比销售来讲,更重要!这就需要我们去了解客户的购买流程。

 

那么,购买流程的第一步是什么呢?

 

一,发掘需求。

 

还是以装修为例,业主大学毕业刚参加工作,装修做主的可能是父母;也可能是首套房过渡,以简装为主;也可能是结婚用的婚房,需要装修的浪费温馨;还有可能是因为是顶楼,担心渗水问题;当然也有可能是投资……

 

同样是装修,每个人的动机不一样,所以把握住客户需求是第一步,因为购买是需要花钱的,必须有很大的动机才行。我们也称这一点为痛点,客户有什么问题需要解决!

 

我团队有个伙伴曾经跟客户接触了N多次,客户就是谈不出感觉,后来我在他客户的朋友圈发现客户经常晒她宠物狗的照片,于是建议安排一个爱狗的设计师沟通,结果设计师和客户成了非常好的闺蜜!

 

二,立项

 

立项就是确定客户的具体购买时间和预算,这一点非常重要,每一个客户在购买过程中都有一个购买的时间点,以及针对所需要的产品有一个大概的预算。

 

但往往很多销售人员在咨询客户预算的时候拿捏的并不是很到位,甚至引起客户的反感。

 

这在装修领域比较常见,客户与销售员之间经常围绕着彼此间的预算相互打哑谜,客户担心告诉真实的预算后,后期造价超支;销售员担心报价过高客户跑单。

 

所以在这个博弈过程中,通常的情况就是谁先报价谁先死,导致这个问题产生的原因就是彼此间缺乏信任基础。

 

在销售团队中,我通常都是要求销售人员与客户之间前期一定要建立信任基础,至于这一章节,我会在以后进行专门的阐述。

 

三,客户的采购指标

 

这一点就是当客户在购买的时候,会自然而然会有很多要求,我们称之为价值标准,又叫做采购指标。

 

很简单,当你买房子的时候,对位置,交通,环境,户型,一定有要求,这些都是采购指标。

 

当你装修的时候,对装修风格,设计要求,材料,施工工艺,工程管理,售后质保等绝对会有要求。

 

而我们作为销售人员,一定要去引导采购指标,不然我们在销售过程中就会非常被动。

 

举例来讲,我不买日本车,那么丰田,本田可能就失去了这次销售的机会。

 

四,评估比较

 

客户对产品有了采购指标,接下来就会针对各项指标进行评估比较,或者我们称之为货比三家。

 

之前团队里面经常有伙伴抱怨,这个客户太夹经了,挑三拣四,胡搅蛮缠,这种想法绝对是有问题的!

 

其实站在客户的角度,只有这样挑三拣四,才能挑出最棒的产品出来,在挑选的时候,客户一定是反复比较,这个产品有什么优点,那个产品有什么缺点。

 

因为销售人员在销售过程中绝对会孜孜不倦的介绍自己的优点,而把缺点藏起来了,客户往往不知道产品的缺点,但是产品的缺点对于客户来讲更加的重要。

 

例如客户在装修房子的时候,居住过程中发现材料环保不达标,伤害的就是自己家人的安全;买车的时候,买回去后发现这个车特别的费油,这可能导致后期客户的成本急剧的上升,所以客户在评估比较的时候,有优点有缺点,但是缺点往往更加的重要!

 

五,购买承诺

 

客户在购买之前绝对是非常犹豫的,因为在客户在做决定购买的时候是有风险的,这个风险的发生很有可能导致整个采购发生怎样的变数。

 

经常有装修的业主在签订合同之前,因为担心某个点而迟迟下不了决定。有的可能是之前装修吃过亏,有的可能对公司的某些说法不信任,有的可能被竞争对手干扰,有的可能觉得优惠还不够大……

 

所以,如何打消客户在购买前的顾虑,完成购买就需要了解客户核心的痛点,让客户完成购买就成了重中之重!

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从推销到价值博弈……

3360 | 三月 17, 13:39

辞职在家的一个多月,不是带小孩就是看书,真是难得的清闲。

 

一次同行业的朋友到我家里喝茶,看了我书房后,说我时不时的都会去写点东西,为什么不把自己从业几年来带销售团队的经历结合案例写一写呢?一来对自己过去的职业生涯是一个总结,二来对自己个人的提升会非常大。

 

回头一琢磨,这个建议不错!

 

我12年从事销售团队的运作,一开始啥也不懂,跟前辈拼业绩也拼不过,唯一可以拼的就是自己的学习力还凑合。

 

因此,在装修这个行业里面,团队的业绩每年都是逐年递增的超额达成!

 

当然,这也离不开公司平台的优势……,公司飞速发展壮大的同时,自己也要跟上公司的步伐!

 

也因此,以一个小白的状态去带领销售团队,自己私底下是下了不少的功夫……,销售方法,客户关系,团队建设,团队激励,团队愿景,管理期望值,竞争UPS,竞争矩阵等等都靠自己一点一滴去突破!

 

所以,这段时间,我讲自己过去的经历进行了好好的总结,当然写的主题是以销售为主,从销售的各个角度去剖析一些问题,希望对朋友们有所帮助。。

 

销售,在很多人的眼里就是卖东西,其实这是狭隘的销售观念,销售出现在我们生活的方方面面……

 

比方说买菜的时候,跟小贩讨价还价就是销售的谈判技巧;到HR面试其实是等于把我们个人销售给企业;当你在相亲的时候,其实也是把你试图销售给对方;在跟老板谈加薪的时候,其实也是在销售自己的价值……

 

所以销售无处不有,无处不在!

 

但是把销售真正定义出来,作为一个岗位的起源是在上个世纪50年代,那个时候发生了一件大事~二次世界大战结束。

 

战争结束的时候,美国有几百万的美国大兵回到美国本土,那他们做什么呢?

 

随着美国本土经济的兴起,很多人其实是转向了销售,美国政府为了照顾让这些销售人员迅速走向工作岗位,就投资一家叫做施乐的研究机构。

 

让这个研究机构来研究一些方法,帮助这些大兵,成为真正而专业的销售人员。

 

施乐公司开发的这个课程叫PSS(专业销售方法),这个课程讲的很简单,我在网上查过,甚至现在很多培训机构还在用,就是三个部分:开场白,提问,介绍产品!

 

举个很简单的梨子:就像10年前,中国房地产市场火爆的时候,我所从事的装修行业也是,你好,我是xx装修公司的小邱~请问你房子要装修哪种风格?有什么要求?~我们公司成立有10年,有优秀的设计师团队和施工队伍,材料非常环保,施工工艺……客户就很容易成交。

 

那个时候伴随行业的经济复苏,买方大于卖方市场,产品供过于求,所以上面那段话,都会感到熟悉,没错!就是推销!

 

这种销售方式在特定的环境里面,会起到一定作用,但是随着市场的发展会遇到很多问题没办法解决。

 

因为推销是将注意力集中在产品上,过度关注产品,介绍产品千篇一律,如同机关枪扫射,效率低下,伴随产品和服务同质化,客户就会选择价格低的产品。

 

所以,这种推销方式在市场竞争越来越激烈的环境中,产品的差异化越来越小,这种方式的效果慢慢很难凑效了。

 

在80年代的时候,也是在美国,各种销售方式开始进行迭代升级,有人慢慢发现,优秀的销售人员都是善于提问,而非不断去阐述自己产品的好处,从而对客户需求进行引导实现销售~

 

嗯,没错,这就是SPIN的原型,顾问式销售,这个时候很多推销员身份开始转化。

 

我刚进公司的时候,很不明白我们的职业为什么叫家装顾问,为什么不叫业务员?

 

对这篇文章中销售方法的演变,也是在网上从追查这个顾问身份的时候学习到的,也随之揭开了后面一系列销售问题和方法的迎刃而解!

 

回归话题,所以从上个世纪80年代开始,销售的身份不再叫推销员,从而叫顾问~,卖房的叫置业顾问,卖保险的叫理财顾问,做销售的叫销售顾问,当然,做装修的就叫家装顾问了……

 

因为销售不能以产品为中心,这种销售方式必须要有一个对象,这个对象就是客户,所以销售方式以产品为中心逐渐升级为以客户为中心。

 

这种方式需要去了解客户的购买行为,购买方式,购买心理和购买角色,充分尊重客户的购买需求和行为,根据客户的采购需求实现产品和服务的契合。

 

也就是帮助客户去购买和做决定,实现价值最大化。这就像我们跳舞,恋爱,结婚,无论哪种情况,一个人是完成不了的,它都需要一个对象,和对对象需求的了解。

 

目前,我所在的行业基本上都是遵从于以上两种方法去实现销售,当然,也有其他行业,这从平时生活中接到的教育培训,保险,金融,税收的业务员的电话中,可以看得出来,从80年代至今,影响还是蛮深远的!

 

现在市场经济,产品,需求和市场容量升级了无数次,销售方式却还是停留在过去。

 

这就要求销售方式需要再次提升,产品,客户,二者之间又引入了新的一个环节——竞争。

 

销售的本质就是竞争!

 

销售的过程就是一个价值博弈的过程,既要为客户创造价值,满足客户需求,又要去与竞争对手博弈。

 

现在市场,无论是产品还是服务,都供过于求,同质化严重,所以满足客户需求基本上都是半斤八两。

 

所以,这个博弈的过程就是分析竞争对手,塑造竞争壁垒,当竞争壁垒越宽越高,对手就无法超越。

 

举个梨子:追喜欢的女孩子,我在团队中经常用追女孩来进行案例分析,你喜欢的女孩子,绝对有很多人喜欢,你拥有的别人都有甚至比你更好,这个时候满足女孩子的需求就变得半斤八两了,竞争就成了博弈的关键。

 

而你和你的女神以及众多竞争对手一起在野外郊游时,突遇暴雨山洪,慌忙之中大家都走散了,结果你和你喜欢的女孩子在一起,这个时候你追她还难吗?不难,因为你没有竞争对手了,都被自然意外隔开了!

 

当然,我们说的是价值博弈,这就包括两个部分:一是满足和创造客户需求,二是找出竞争对手的问题让客户意识到这一点的重要性,创造竞争壁垒。

 

OK,今天就写到这里,10年前看到第一本讲销售的商战小说《输赢》的时候,就在心中埋下做销售带团队去拼杀市场的种子,这段时间又重新温习了这本书,又有新的心得,我会在以后慢慢结合自己的从业案例写出来。

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回到原点!

2340 | 三月 17, 13:34

这两天遇到了点事儿,比较郁闷。

为啥?

我一时疏忽把自己曾经经营多年的站点搞丢了!

故事从头说起:

2012年2月14日,我进入装修行业,准确的说是进入到一家非常不错的大公司,当然,当年规模没现在这么大。

因为公司发展非常迅猛,自己又从来没有接触过这个行业,啥都不懂,所以,一切的一切,全部重新学习,我学东西有个习惯,就是喜欢做笔记,到现在为止,我的包里面,车的座椅旁边时时刻刻都有个笔记本,方便随时记录突发的灵感。

笔记记得零零散散,索性就把自己的笔记整理成一篇篇的文章,留待自己没事的时候翻阅,那个时候跟当时的主管学习做网页,于是就把这些笔记做成了一个自己的个人网站。紧接着…

在淘宝上面花55元钱购买了一个域名:www.qb41.com,而那一天刚好也是4月1日,41在数字能量学中主导贵人,我生命中所有的人都是自己的贵人,所以一直沿用至今……于是乎。。。

隔三差五的在自己的个人网站上面发表自己的学习心得和装修方面的干货文章,结果久而久之,这个个人网站居然有了排名,甚至直接排名到了公司名称下面,也因此捡了不少装修客户的漏子。随着…

公司品牌的强大,在网络上面搜索公司品牌词的客户也越来越多,从而到我个人装修博客上来的人也越来越多,更夸张的情况是,,直到一次在公交车上一位阿姨居然主动问我“你是不是点石小邱,我在网上找你们公司的时候看到过你博客上的照片!”当时…

那一刻我才真正体味到,为什么那么多人喜欢做明星了,感觉……真爽!于是。。

自己用心的去维护和经营这个个人博客,从各方面去优化,甚至自己掏腰包去进行维护,模块站,写程序,dede程序,帝国,z-blog各个模块的甄选,直到后来的wordpress程序,在互联网上将“点石小邱”这个词推广到各个地方。直到…

2014年12月份,我的个人网站域名被责令备案,没办法,在中国的互联网世界,做什么事情都会被监督着,但备案后的域名只能托管vps或者万网的虚拟主机,也就是说之前用的虚拟主机都不能用了,但万网的虚拟主机一年的托管费用是980元,完全是没天理!后来……

经一个做网站服务器托管的朋友介绍,说他自己正在代理万网的服务器,可以给我优惠的价格,一年只要240元,就这样出于对朋友的信任,我如同土豪般的毫不犹豫出了三年的服务器托管费用。所以……

我花了近一个星期时间把网站上面的内容进行搬家,但毕竟是沉淀了近3年多的内容,1200多篇文章,是一个多么庞大的工程!!

这不,1月份才从公司辞职,这两天心血来潮想写点东西,突然想到,自己还有个个人网站这回事,于是,输入“www.qb41.com”。我擦!!!

网页提示404错误,服务器已经过期了,也实在是太久没有关注这个个人网站了。

登上qq,就在好友中找这位朋友,这个朋友的qq一直是灰色显示,发的消息一直没有回复,在收藏夹里找到他当初给我的一个网站,打开一看,尼玛,我彻底傻眼了……

这哪里是网站啦?靠,就是一个网站框架,里面啥都没有,销售热线000—0000000,qq,地址,特么全是乱填的,三年前这人跟我说,公司才成立,内容以后会慢慢添加,之后没有去注意,现在特么还是这样,找人都找不到,这不是坑爹吗?

这个博客是我经营了6年时间的成果,不谈会不会影响排名,客户体验,现在一下子啥都没有了,让人非常不能接受,而这只起因于当初“遇人不淑”做出一个错误的决定。

当初一个小小的动机,只是总结自己学习装修的经验,到后来有了做“点石小邱”这个概念,算是对外展示自我的一个小平台,这个过程中任何一个决定的疏忽都会导致整个过程的崩盘。

转念一想,也预示着冥冥之中上天让我回到原点,毕竟6年时间,我还是沉淀了一点点东西的,道生一,一生二,二生三,三生万物,没事,我现在有的是时间,慢慢来吧……

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看了这篇文章,拍照不求人,丘子默默无闻总结!

2710 | 三月 17, 13:28

上次去西江千户苗寨的时候,就有很多朋友看到我分享到群里的照片,说要跟我学习拍照。

 

其实我也只是个外行,可能因为是学视觉传播专业的缘故,在拍照的时候会把一些视觉中的小技巧运用其中而已,再加上现在手机中各种APP的神器,让照片也变得美轮美奂了!

 

这两天在全国人民的一片期盼中,终于下雪了,刚刚在楼下买菜的时候,用手机剩下的5%的电随手拍了几张照片,分享在朋友圈中,立马引起一片点赞。

 

现在几乎人手一部手机,像我三部手机(这种情况少了),手机上面拍照功能都很强大,哪怕生活中你再怎么不会拍照,都会遇到有人要你帮忙拍照的情况。

 

这个时候如果没有两手好功夫,必然会错失无数个好的机会哦。可能你跟女生拍照的时候,女生看到你拍的照片会生气大吼,你会不会拍照啊!这个时候你内心也会很委屈的说:“什么嘛,自己长这样还怪别人。”

 

OK,不闲扯了,我要分享拍照中的小技巧了:

 

  • 充分利用画面中的九宫格

现在手机拍照都自带九宫格功能,让人物或者主题出现在九宫格的这四个点上面;

当然,如果是人像的拍摄,可以让人物的眼睛在上面两个焦点上,如果自拍的话后期通过美图裁切,你懂得!

如果是风景拍摄,尤其是地面或者水平面跟天空有分界的地方,很多人都会取中心线,这样上下就很难分清主次,好的建议是,将分界线放在三分之一的位置;

  • 构图

我用的最多的构图方式就是对角线构图,就在拿着手机取景找角度,找对角线;

  • 景深

什么意思呢?就是画面有延伸感,层次感,画面中的物体能够一直延伸到尽头,在拍摄的时候只需要把握住这一点,你拍出的画面就有很大的变化,不信你随便找个小品试试看!

  • APP神器

美图秀秀,PicsArt,我以前是米粉,现在是花粉,让我从米粉转成花粉最主要的就是照片他们各自的照片编辑器,华为手机自带的照片编辑功能,真的强大的不要不要的!自己去发掘吧!哈哈~

这两个都是PicsArt的杰作,这个是比美图功能更加强大的APP,很多特效都能实现;

以上四张都是华为自带的照片编辑功能实现的,怎么样?

好了,不说了,欣赏一下其他的照片吧!

今天就分享这么多了,持续关注我的微信公众号,以后会有更多意想不到的内容奉上!

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你最大的问题是读书不多,但想得太多!

2520 | 一月 17, 16:48

从公司辞职后,觉得自己的世界突然清净了很多。

 

没有那么多的会议,没有那么多的电话,没有那么多的培训,没有那么多的微信群消息,没有那么多的客户消息等着我去回复……,慢慢的连自己的生物钟都开始推迟。

 

而我是一个闲不下来的人,所以,一有时间,我就会让自己去尝试一些东西,画画,看书,练字,带崽,健身……,也算是让自己忙的不亦乐乎了。

 

其实,自己做这些还有一个原因,就是自己一旦没事情做,脑海里就喜欢胡思乱想,各种乱七八糟的想法爆棚,做点事,一定程度上就是让自己保持专注。

 

人很多时候胡思乱想是因为迷茫,尤其是我们年轻人,也对!用自己二三十多年的生活经验,去规划未来三四十年的生活,怎么能不迷茫呢?

 

换个角度理解,就是用自己二十多年在书本里面得到的知识,去理解这个社会大熔炉,肯定很多东西都看不明白。

 

可是想不明白就不想了吗?当然不行!

 

很多时候就是因为自身还有欠缺才会有很多问题想不明白,有些弯绕不出去。就像很多人说,回头看看过去所纠结的事,大多数都没有那么复杂。

 

时过境迁是一部分原因,还有一部分原因就是当时的自己能力还不够,不足以让我蔑视那些困难。所以,如果迷茫的话,就要努力去想明白。

 

这就涉及到一个问题,怎么想明白?

 

安静的下午,手边一杯清茶,目光飘向远方,这就可以想明白了么?我觉得不能,画面里面还少一样东西——书。

 

杨绛曾对年轻人说:“你最大的问题是读书不多,但想得太多!”我认为很对,并以此激励自己。一个人想破脑袋,也只是把已有的经验加工一遍,已有的记忆压榨一遍,当然会有新的感悟,这是一种“改进”。

 

可是真的想要“改革”,那就要有一些比较突破性的观点,一些让你觉得醍醐灌顶的思想,这些东西的来源,就是书本和实践。

 

多看书,多出去走走,多与人交流,然后,多思考。这样,能从别人的思想中获得力量,提高自身的能力,把一些复杂的问题想明白。

 

很多人觉得想得太多就胡思乱想了,还不如忙起来搬砖有效。确实是啊,有时候端着一杯咖啡,人的脑子已经走进死胡同了。

 

坐着想问题,很容易越想越深,越走越窄,把自己困在一个纠结的处境,陷入死循环。这个时候,也许对我来说就是找个让自己能够专注的事情。

 

毕竟,我不是想过那种日出而作日落而息不瞎想的生活,那就边生活边想,边忙边想,实在想不明白了,就不要想了。九连环最简单的解开方式就是打碎,不是吗?

 

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